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¿Cuándo Debes Dar Un Pivot En Tu Negocio?

5 razones que indican que deberías pivotear tu empresa

Un pivot en la empresa es cuando se cambia significativamente la estrategia comercial para atraer más clientes, reducir gastos y aumentar las ganancias.

Sea en política, basketball o en negocios, el concepto de “pivot” significa: dar un giro. En política pasa cuando se empieza a responder una pregunta, pero para evadirla de pronto se cambia de tema y se comunican otras respuestas que hagan relucir de una forma más favorable. En negocios es algo parecido, ya que un pivote sucede cuando una empresa cambia significativamente su estrategia comercial para adaptarse a los cambios en su industria, las preferencias de los clientes o cualquier otro factor que afecte sus resultados finales y rentabilidad. Es esencialmente el proceso de una empresa que responde para estar mejor, que sabe observar y escuchar a los clientes, la competencia, al mercado y sus necesidades, y en base a esto hacen un cambio en su modelo de negocio.

Se suele creer que los pivots en negocios siempre son drásticos, pero no todos significan un cambio radical. Conversamos con Luis B. Chicaiza, fundador de Dexon Software, quien tiene más de 20 años de experiencia como emprendedor y ha recurrido a pivotear varias veces su negocio, hasta llegar a ser actualmente una exitosa marca internacional que le brinda soluciones a empresas y gobiernos en muchos países. Junto a el, recopilamos algunas pistas y motivos que te indican cuándo debes pivotear para salvar y hacer crecer tu empresa.

5 razones indicadoras de que debes pivotear tu empresa:

1. El mercado no respondió como esperabas:

Estás comunicando tus servicios, productos y mensajes, pero éstos no calan en los clientes (y claramente ya comprobaste que no es por la forma en que estás comunicando). Muchas veces una persona emprendedora puede tener su “hijo-proyecto” y estar enamorad@ de este, y creer que brinda soluciones para su mercado, pero tal vez se sobreestima la magnitud del problema que aborda tu producto o servicio. O tal vez, tu público objetivo simplemente no estará dispuesto a pagar lo que estás cobrando.

Cualquier motivo por el que tu negocio no resuene entre los consumidores como pensabas, es una razón para pivotear. Debes cambiar tu modelo de negocio para transmitir un mejor valor a tu público y generar interés. Puede ser que tengas que bajar el precio, desarrollar mejor ciertas características, cambiar tu mercado objetivo, enfocarte en otra solución más relevante, entre otras.

2. Identificar tendencias en el mercado que cambiarán tu negocio:

Es definitivo que siempre hay que estar monitoreando al mercado: públicos, competencia, innovaciones, tendencias, noticias de universidades, lo que hacen las grandes compañías líderes, etc. Es la única manera en que puedes identificar si hay nuevas tecnologías, negocios disruptivos, o bien, factores que debes tener en cuenta para estar “montado en la ola” de la tecnología y las tendencias, para poder dar la talla o ser mejor. Identificar tendencias puede ser cuando pasa alguna situación que cambiará las cosas (COVID-19 por ejemplo), cuando más de un competidor está haciendo algo que tu no, cuando los públicos están pidiendo algo constantemente, cuando se crean tecnologías mejoradas, etc. Si no estás atent@ a las tendencias, no puedes responder a éstas, y para que una empresa crezca es VITAL que esté adaptándose a los cambios del mercado.

3. La empresa no es económicamente rentable:

Usualmente l@s fundadores tienden a comprometerse mucho emocionalmente con sus startups. Es normal que pase, ya que una empresa es un proyecto que nace de mucho tiempo, recursos, esfuerzos, metas y pasión. Pero un negocio solo puede llegar hasta donde su capital y rentabilidad lo permita, a pesar de lo que pueda significar personalmente para sus creador@s. Si tu empresa se está quedando sin dinero o no estás teniendo rentabilidad, deberás dejar ir la idea o el modelo de negocio actual y pivotear a algo más viable financieramente. Dar un pivot es también un ejercicio de humildad, porque debes reconocer que esa idea con la que soñabas o que te parecía maravillosa, tal vez no sea la mejor. Ten una mirada honesta y objetiva con tu negocio, para que puedas identificar qué debes pivotear.

4. Estás nadando en un mar rojo:

Si tu industria está totalmente saturada u otras empresas tienen dominado el mercado, probablemente debas dar un pivot. Por ejemplo, no tiene sentido lanzar una app igual a Instagram sabiendo que es el líder mundial, pero puedes crear una similar que se diferencie con otras funciones como hizo Tiktok, que también comparte vídeos como Instagram, pero de distintas duraciones, con la posibilidad de descargarlos, y con varias características distintas. Es claro que siempre te enfrentarás a algún tipo de competencia, pero la clave es innovar o pivotear con diferenciadores estrella que permitan ganar a los públicos.

5. Una pieza estrella es tu clave:

Instagram inició como una app muy similar a Foursquare, pero el mercado estaba saturado y notó el potencial y éxito que tenía su característica de subir fotos con la ubicación. Así dejó de lado su plan inicial y se concentró en lo que realmente le daba éxito. A veces una sola característica estrella de tu empresa funcionará mucho mejor que las demás y podría ser más rentable. Si ese es el caso, considera pivotear tu modelo de negocio para respaldar exclusivamente ese único producto, servicio o característica.

Es claro que dar pivot a tu startup no es una decisión fácil ni para tomar a la ligera, por eso te compartimos algunas de las principales razones para saber cuándo debes hacerlo. Ahora bien, si quieres saber cómo se puede pivotear con éxito, mira estas reglas de oro.

Lo más importante siempre como fundador(a) es ser honesto consigo mism@, tener humildad, analizar el ecosistema y a tu negocio, y ser lo más objetivo y eficiente posible.

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